幫你把接案報價方式變聰明，不再只看時薪，輕鬆拉高成交率和收入。
- 先問 3 個明確需求，30 分鐘內跟客戶確認一次需求變動。
這樣做可以馬上抓到案子範圍，減少模糊地帶，也能讓客戶覺得你專業（2 天後看對方回信內容有無新加需求）。
- 每週記得對比自己和市場報價，至少查 5 筆同行最近的公開價格。
可以馬上發現自己是不是報太低，避免陷入價格戰壓力（查 5 筆後，自己的單價排名有提升就算達標）。
- 訂一個下個月的最低進帳目標，金額寫在桌前，每週三檢查進度。
不會一直在等案子來才決定要不要接，自己會有主動拉高價值的動力（4 週後累計金額有超過原目標即驗證）。
- 提案時少講工時，直接列 3 條預期效益給對方看。
2025 年開始，很多老闆其實更看重能帶來的成果，不再只問費用細節（每週有 1 筆案子成交原因寫明是價值而非價格就 OK）。
- 聊報價時先問一句：「這個案子對你們最重要的 1 點是什麼？」
你能更快抓到客戶的價值焦點，報高價也比較不會被打槍（回信裡出現客戶明確價值回饋就表示方法有效）。
驗證客戶真實需求：為何高價提案成交率更高？
欸，講真的，報價單寫很低就會被客戶喜歡？有時候還真不是這樣。那個，剛看到一個針對北美B2B市場的調查，發現有六成的客戶，最怕的根本不是價格太高，是那種案子拖延或品質出包，這才讓人頭大。還有一個數字我覺得超意外，就是那些報比較高、但能把自己價值講清楚的廠商，成交率比直接壓低價錢還要高快四成，等於說大家其實寧願多花一點錢，也不想為了省小錢弄到最後整間公司名聲受損。
認清接案困境：時薪計價為何讓你陷入惡性競爭
林姓工程師，台中人，資深程式設計師。做了八年，每天還是在跟人比誰比較便宜。他一直很想有一份穩定、有尊嚴的技術事業，可是價格戰拖著他喘不過氣，對市場整個超懷疑。
最近發生一件讓他更煩的事 - 原本以為能靠的一個大客戶突然專案延期。他開始反省，是不是自己的報價方式根本搞錯了。那次是做一個電商網站後端重構，他預估120小時、每小時800元開給對方，要價96,000元。
結果客戶聽完安靜了幾秒才說：「有其他人說7萬就可以做。」
瞬間心都涼掉半截。他本來覺得用時薪算最合理也最透明，可結果常常輸給更低價的人。不過，他也很疑惑，那些便宜接案的人難道真的技術爛很多嗎？
某天晚上失眠，他直接去Google找「程式接案報價策略」。意外看到有人寫到：用時薪收費，其實等於自己天花板鎖死。
隔天他就打電話來找我們聊天，一開口語氣真的很累：「到底為什麼我八年經驗還搶不到像樣的案子？」然後開始細講他的狀況，那種被市場價格控制、完全沒選擇權的感覺，光從電話裡都聽得出來。
最近發生一件讓他更煩的事 - 原本以為能靠的一個大客戶突然專案延期。他開始反省，是不是自己的報價方式根本搞錯了。那次是做一個電商網站後端重構，他預估120小時、每小時800元開給對方，要價96,000元。
結果客戶聽完安靜了幾秒才說：「有其他人說7萬就可以做。」
瞬間心都涼掉半截。他本來覺得用時薪算最合理也最透明，可結果常常輸給更低價的人。不過，他也很疑惑，那些便宜接案的人難道真的技術爛很多嗎？
某天晚上失眠，他直接去Google找「程式接案報價策略」。意外看到有人寫到：用時薪收費，其實等於自己天花板鎖死。
隔天他就打電話來找我們聊天，一開口語氣真的很累：「到底為什麼我八年經驗還搶不到像樣的案子？」然後開始細講他的狀況，那種被市場價格控制、完全沒選擇權的感覺，光從電話裡都聽得出來。
設定收入目標：如何在資源有限下突破現況
說真的，我現在頭整個快炸掉了！
欸，我做程式設計八年了耶，在台中算是混一陣子的老屁股，結果月薪還是卡在四萬，超級不夠用。家裡開銷根本沒有在等你，拼命加重。我自己又很不甘心就這樣混下去，硬是給自己設定目標：三個月之內收入要拉到八萬！現在才2023年第三季，壓力超大啊。
最煩的就是到底要怎麼定價。我一直走時薪800，感覺很透明、公平，然後跟客戶講也很直接。可是每次報出去人家就拿去比價，馬上找到比我便宜一大截的來搶單。
慘到爆的是，我現在手上就只有兩個破維護案，就是那種改BUG、修修小東西，錢根本沒多少，但好歹能先養活自己。問題是，一直這樣撐著，我的案子就越接越爛、價格越壓越低，感覺進入死胡同。
競爭者超扯，有些直接殺到我的一半價格在搶生意。我都不懂他們怎麼生活的，反正客戶看到便宜就心動，根本不看你的背景。而且，我完全沒什麼知名度，要接高端點的案子幾乎沒門，只能一直刷那些外包網站，看有沒有小案子撿。
然後，上個月遇到一個超重要專案拖延了，客戶直接臉臭，我開始懷疑是不是我的定價方式早就錯得離譜？可是老實說啊，不按時薪算又該怎麼辦？感覺時薪不是最合理嗎？
我現在真的被卡住啦 - 三個月要翻倍收入，可是現在被價格戰玩死，怎麼走都走不出來。你們有啥解法嗎？拜託救命啊！
欸，我做程式設計八年了耶，在台中算是混一陣子的老屁股，結果月薪還是卡在四萬，超級不夠用。家裡開銷根本沒有在等你，拼命加重。我自己又很不甘心就這樣混下去，硬是給自己設定目標：三個月之內收入要拉到八萬！現在才2023年第三季，壓力超大啊。
最煩的就是到底要怎麼定價。我一直走時薪800，感覺很透明、公平，然後跟客戶講也很直接。可是每次報出去人家就拿去比價，馬上找到比我便宜一大截的來搶單。
慘到爆的是，我現在手上就只有兩個破維護案，就是那種改BUG、修修小東西，錢根本沒多少，但好歹能先養活自己。問題是，一直這樣撐著，我的案子就越接越爛、價格越壓越低，感覺進入死胡同。
競爭者超扯，有些直接殺到我的一半價格在搶生意。我都不懂他們怎麼生活的，反正客戶看到便宜就心動，根本不看你的背景。而且，我完全沒什麼知名度，要接高端點的案子幾乎沒門，只能一直刷那些外包網站，看有沒有小案子撿。
然後，上個月遇到一個超重要專案拖延了，客戶直接臉臭，我開始懷疑是不是我的定價方式早就錯得離譜？可是老實說啊，不按時薪算又該怎麼辦？感覺時薪不是最合理嗎？
我現在真的被卡住啦 - 三個月要翻倍收入，可是現在被價格戰玩死，怎麼走都走不出來。你們有啥解法嗎？拜託救命啊！
轉換報價思維：從工時計費改為價值導向定價
欸你知道嗎，林工程師那次被搞到慘兮兮，真的是把接案圈的殘酷底牌都翻出來給大家看了 - 所謂時薪制，根本就陷阱一個。說實話，一開始聽到時薪600元覺得還行對吧？但客戶那個需求改不停，做到後來320個小時下去，他的時薪直接掉到只剩375元，然後還得自己倒貼伺服器費用，有夠冤。後來我們跟他聊超久才發現，其實問題不是出在工時計算什麼的，而是根本玩錯遊戲了。客戶其實根本不在意你坐在電腦前敲了多少個小時，他們只想看到東西能不能真的幫自己賺錢或解決問題。所以這一點打開了林工程師的腦洞，他也下定決心要拋下舊模式，不玩時薪制了，要衝「價值定價」。
然後講真的，要轉型也沒想像中容易啦。我們等於是陪他走了一條滿痛苦的抉擇路：放棄看起來比較安穩的時薪，去扛價值定價可能被打槍的風險。
— 第一，專案指標量化。就是不要再講那種「做網站」這麼抽象，要拆成像提升轉換率、強化穩定度這些數據化的東西，再用分析去抓每個指標對客戶有多重要，最後也好訂清楚驗收規則。
— 第二，三階報價架構。幫他把報價拆成基礎、進階、還有維護三種不同方案，每階都清楚標出能帶來什麼實質商業成果，用比較直觀的投資報酬比去跟客戶溝通。
— 第三，風險控制條款。這點超級重要 - 就是條約一定寫好，不然就又回到之前那種「無窮無盡改爆」的地獄，一定要明講什麼時間該交付什麼東西。
其實執行下去後，成果爆炸驚人。他兩個月內月收拉到7.5萬，等於是翻了超過一倍。
不過也沒有什麼絕對的爽事啦。和客戶討論報價、說明每個功能為什麼有那個價格，整體溝通時間多了30%，有時會覺得，好像單純報時薪真的比較省事一點 XD
掌握客戶決策邏輯：價值認知勝過價格敏感度
欸，這個真的滿有意思的，你聽過嗎？林工程師最近整個翻盤，他做出了一個很狂的發現。
他去問了15個潛在客戶，結果完全推翻他之前自己那套想法 - 原來有67%的人其實最怕的是專案拖延還有品質問題。講真的，只有大概20%會最在意價格。然後最好笑的是，就算報價比較高，只要有把價值講清楚，那種方案竟然成交率比便宜很多的提案還要高四成耶。
你知道嗎？有一個電商老闆直接對林工程師說：我多花三成沒關係，只要你準時交件、日後能穩定維護。我就問為什麼？對方也很直接啊，說系統要是當機一天損失比省下那點錢更多。
說實話，其實這邏輯不複雜啦。
多數接案的人常常都只從自己出發：我的時間要怎麼算錢？可是客戶根本不是這樣想。他們要的是確定感，不只是有人幫他做事情而已。
換個角度想，你如果也是開公司，那網站掛掉一小時可能就損失好幾萬塊，那時候工程師一小時多少錢誰管？只希望系統穩定不要爆、專案要準時上線就好啊。
說到底，就是客戶願意多花點錢來買「少一點風險」。所以定價如果跟價值綁在一起，比只是算時薪來得更合理，這才是最關鍵的地方啦。
可以馬上玩玩看這招：下次接案，不要寫「我做一個網站」，而是寫「幫你每月多增加多少訂單」或「省掉幾小時的人力操作」。
再來，你就設計兩種方案給對方選：一個基礎、一個進階。看著辦，很可能大家最後都挑進階那個喔。
他去問了15個潛在客戶，結果完全推翻他之前自己那套想法 - 原來有67%的人其實最怕的是專案拖延還有品質問題。講真的，只有大概20%會最在意價格。然後最好笑的是，就算報價比較高，只要有把價值講清楚，那種方案竟然成交率比便宜很多的提案還要高四成耶。
你知道嗎？有一個電商老闆直接對林工程師說：我多花三成沒關係，只要你準時交件、日後能穩定維護。我就問為什麼？對方也很直接啊，說系統要是當機一天損失比省下那點錢更多。
說實話，其實這邏輯不複雜啦。
多數接案的人常常都只從自己出發：我的時間要怎麼算錢？可是客戶根本不是這樣想。他們要的是確定感，不只是有人幫他做事情而已。
換個角度想，你如果也是開公司，那網站掛掉一小時可能就損失好幾萬塊，那時候工程師一小時多少錢誰管？只希望系統穩定不要爆、專案要準時上線就好啊。
說到底，就是客戶願意多花點錢來買「少一點風險」。所以定價如果跟價值綁在一起，比只是算時薪來得更合理，這才是最關鍵的地方啦。
可以馬上玩玩看這招：下次接案，不要寫「我做一個網站」，而是寫「幫你每月多增加多少訂單」或「省掉幾小時的人力操作」。
再來，你就設計兩種方案給對方選：一個基礎、一個進階。看著辦，很可能大家最後都挑進階那個喔。
