破解低價接案困境：自由寫手如何用定價心理學吸引高質客戶

其實這件事我一直想講，但每次打開文件都覺得不知道該怎麼表達，怕說多了太直白……就這樣寫下來好了。真的，很多做自由接案的，不管寫手還是設計，大部分人對「漲價」這個字眼超有陰影。尤其像寫稿的人，更容易不敢開高一點的價 - 很怕客戶心裡想：「你誰啊？是不是想坑我？」然後自己也慌，就算明明值得那個價錢也沒那個膽講出口。有時候還會懷疑，是不是自己很貪心，結果反而被這種奇怪的想法綁死，長久下來根本是在慢慢拆掉自己能走遠的路。

對了，大家應該都有聽過一句話吧：定價要合理、要貼近市場什麼的……不過呢，所謂「合理」到底是誰訂的？我認真講，多數時候這件事沒人在乎你。那些真正願意給高薪的客戶，看重的是你的專業跟態度，他們出手是為了買一份尊重，而不是隨便找個省錢選項。如果你一味迎合低價，其實只是吸引更多看不起你的case，而且越談越累。到最後留下來陪你搞半天的，只剩一堆斤斤計較，不懂欣賞的人。

突然想到，有些人會安慰自己說：「便宜一點、機會多一點嘛！」其實大部分結果都是忙到飛起來 - 案件很多，可是真的能讓人進步或拓展人脈的合作根本沒有幾個。而且，你如果從頭到尾只用「平價」標籤貼在臉上，那些比較正經或者資源夠好的公司，很可能自動跳過你。他們甚至會懷疑：「欸，他是不是其實能力也就是那樣？」雖然有點現實，但市場上的邏輯好像大致就是如此。

剛才忍不住查了一下英文論壇，「freelance writing rates」，各種討論超級多 - 有人激勵大家喊自己的價值，有人則擔心得不得了、深怕標錯直接被拉黑或漏單。但仔細想，每次看到那些真的賺得到好收入、而且生活步調比較自在的人，其實共通點都蠻清楚：他們懂得怎麼訂自己的規則，也不怕喊出來。所謂專業感，就是從定價開始學起吧。

總之，我現在比較相信，把價格調高真的沒什麼丟臉，反而可以幫助篩選出更適合你的合作對象。而且也不用太去糾結「是不是騙人」。如果本事有到位，你自然就配得上那筆錢；偶爾給自己勇氣試試看，也許就踏出全新一步。所以，要穩紮穩打當自由工作者，好像最核心就是信任自己能值多少，不然日子肯定過得累又窄 - 嗯…差不多就是這樣吧。

其實這種「客戶預算超低」「先便宜做當經驗」的說法，真的無處不在欸。不過你仔細想想，現實真的就不是這麼一回事嘛。

低價這條路走下去，說真的，就是會吸引到那些超級愛算計的類型。他們每張發票都能挑毛病，有時候還要求十篇稿子，然後總共只肯給你五十塊？有時候稿子給了之後，他們人就消失了，明明說好付款時間到結果直接沒影。超多朋友遇過，搞到超火大。

反正你開什麼價錢，其實就是你在告訴對方：我的專業大概就值這個價。如果你自己都先把價格壓低，那感覺真的不只是賺少一點而已，還像是在幫自己貼一個「我沒那麼值錢」的標籤。說實在，心裡會超不平衡。

有時候，你會遇到那種講價超直接，開一篇文章$500美金以上的人，其實不少客戶第一反應可能會覺得「也太貴？」可有趣的是，很多人被嚇到後反而更認真看待這個提案。老實說啦，高單價某種程度上就像是在說，「我對自己寫作很有把握，這是專業，也能帶來真的結果。」不是什麼想藉機敲詐，也不是耍大頭症……嗯，就是一種策略。

簡單講，不是故意灌水。也沒有在吹牛經歷。其實我們在講的是那種「根據內容本身效果去計算」的定價方式 - 人家都叫它價值定價啦。如果你的文章真的能讓某家公司網站Google排名跳到第一，每個月帶進五千塊美金流量，你不覺得，收$500好像其實沒有很離譜？甚至有點賺太少。

再來最重要的，不是你花多少時間、用什麼工具、還是稿費低不低，而是這件事最後帶來的影響和成果。有辦法靠這想法接案的人，自由寫手比較容易慢慢往高收入靠近吧。對了，那些肯付高價的客戶，到底最在乎啥？肯定不是你報個便宜價格他們就滿足了，重點絕對不是那數字多低。

要是你真的想開高價，嗯…自己要先想清楚幾件事情。第一個，大部分人只顧著寫，可你有沒有真的花時間去弄懂對方那個產業怎麼運作？他們到底目標在哪，追什麼數字？不搞清楚這些，你寫再多都沒什麼用。之前有遇過…呃，講太細又不太好，反正那種只憑自己的感覺編故事，其實客戶會馬上發現怪怪的。

再來哦，自信吧。我自己有時候寫完也會心虛（很正常吧？），但你只要自己沒底，說話就會軟軟的，合作幾次，人家其實感受得到你是不是專業。有幾次我硬著頭皮交稿，結果討論到細節就被問倒了。嗯，所以這種底氣很關鍵，不然被看穿很尷尬。

穩定性也不能不提。就是說，不是偶爾靈感來了突然爆炸好，然後隔一陣子又失常。這樣收一次高價可以，長久下來就撐不住。要給人一種，「他每次交出來都穩穩的」感覺，不然換誰也不放心交大案子。

最後重點 - 能不能真的帶來成績。如果內容寫出來就是有人看了會買單，那才是真的有料。說穿了，人家肯多花錢，不只是因為詞美句順，是希望看到收入增加、數據上漲。有時候我也在懷疑自己的稿子到底扛不扛得住這種壓力，唉，但你只要收高價，就必須撐起那份結果。不是丟一份文字出去就好，是得讓人家看到效果啦。

寫內容這件事，嗯…其實不是只是字漂亮。最近在想，大家都一直強調什麼關鍵字啊、SEO啊，還有消費者到底怎麼想的，這三個東西如果沒有全部一起弄，感覺做起來就是會有點卡住。也難怪為什麼有客戶真的願意多付錢，就是因為他們知道，找人幫忙不是只是要好看的句子，是整套腦袋一起賣給他們啦。

然後價格心理學這個…我覺得很詭異又很好玩。就是大家看到東西標價比較高，就自動聯想到「應該比較厲害」。比方說，同樣紅酒，一瓶賣$8，另一瓶$48，幾乎每個人都下意識覺得貴的那瓶肯定比較香、比較順。可是事實上味道可能沒差多少啦。有趣的是，這一套拿來用在自由工作者身上也超明顯，你開低價，有時候反而讓人懷疑專業度；價格高一點，人就更認真看你是誰，也許同樣能力給人的感覺整個翻轉 - 不過這也有點煩，有時候明明只是想收合理一點的錢，也要想一堆包裝和定位。

有時候啊，客戶看到一個寫手說要收50塊美金，然後換個人報價是500，他們就會直接在腦袋裡想像：「欸這個500的應該超強吧？搞不好經驗一堆，事情也早就做過一輪又一輪，整個流程比你預期的還標準有條理那種。」還有就是那種感覺啦，就是高價那位，可能也不太需要你幫忙管他，他自己該搞的都會先搞好，你只要等作品來就行。

這樣好像有點怪，不過...其實高價反而會讓人家直接聯想到「這個人應該很專業吧」。其實說到底，如果你本來就有本事、有想清楚自己的定位，那價格高一點是會讓外人對你更有信心啦，不會覺得你誇張。其實錢多少不是重點，是那種「我超穩、專業感很強」的氛圍比較重要。

還有啊，這種狀況下吸引來的不光只是比較願意花錢的客戶，通常這些客戶也更會尊重你的時間，很守信用、錢也很快就到手。搞不好還主動幫你介紹新工作。怎麼講呢，就是賺得多，不只收入上升，整體合作起來的感覺都不太一樣了，舒服。

欸，如果你打算慢慢把自己自由接案的價碼調高，第一步真的蠻簡單但大家都忘了，就是回頭去看自己到底做出什麼成果，不要再糾結那些工時或細節啦。腦袋切換成這個模式，局勢真的會變很多，你會慢慢發現自己想法跟以前不一樣了。

這陣子我自己也一直在糾結這個問題，嗯...你有沒有發現，現在寫東西，不能只講自己多會什麼、寫得多好。大家其實根本只關心一件事：結果。比方說，你部落格文章有沒有真的帶來流量？產品文案到底有沒有讓人多買？你弄的SEO文，爬不爬得上去？這些成果，才是硬底子的東西。說真的，不只要寫進作品集，你跟人家聊工作的時候，也記得不時丟出來。因為人看的是成效，不是過程啊。

然後這邊有一個小技巧，我發現蠻多人都忽略，就是介紹服務的時候不要再扁平地講「500字收$100」了啦，那種價格誰看了都沒感覺。不如直接講，「這篇文章幫你SEO全方位優化、能抓到精準受眾」，像這樣聽起來氣勢就不一樣，你瞬間變成在賣解決方案，不只是賣字數或什麼格式費用，看起來就很專業了。有時候用詞稍微調整一下，客戶印象差很多。

對了還有一件事...其實我覺得最重要的一點，是要學會拒絕「不合拍」的客戶。有沒有發現，那些超厲害的接案高手，他們常常都敢說「不要」？挑合作夥伴比什麼都關鍵啦，要是配合得不順，一直消耗彼此，最後什麼成果都沒有。說真的，有選擇權才是真的自由。

報價太高？有人抱怨？說真的，這種客戶，不是你要找的那種啦。還有啊，別浪費力氣去討好每一個人，你自己的狀態先顧好，比什麼都重要。現在是在養一份事業，不是路邊攤隨便賣賣。有人覺得不值，沒關係，那他就去找別人。這一刀切下去，心裡反而清爽。

還有，有個蠻關鍵的小技巧，就是用「策略性社會認同」那套。嗯……就是讓潛在客戶看到：原來有人已經付過高價、願意給這個價，而且合作出來成果很棒。其實他們看到這個，比你講再多還有用。一堆人怕踩雷，但看到其他人先上車，信心會高超多。所以好評、成果案例一定要放，有流程也一定說清楚。對了，這個步驟不能省，很直接影響成交。

突然想到，如果你現在只是新手 - 剛開始接案那種狀態，其實價格可以設親民一點沒錯啦，畢竟作品集跟信任度本來就需要一點時間堆。不過這邊超級重要的是，你不能一直黏在低價位！短期內拉一些案子充經驗沒差，可是如果老是靠低價吸客，以後要往上漲會越來越難。有時候反而卡住自己，就蠻可惜的。

一開始接案，老實說，真的是要趕快學，你知道嗎？什麼都拖拖拉拉真的不行。自己那時候就是硬逼自己，做了什麼，有點小進度就記下來，不管是很小的也好，反正這些東西累積到後面… 會發現差很多。超多人講信心要建立起來，我覺得光想沒用，直接開始動，把成果寫下來，一格一格，才是真的有fu。而且早一點把自己的定位擺好，比方說「我是很在意成果、在意作品的人」 - 不要只想著比別人便宜或快啦，那樣走到最後常常搞死自己又沒成長。

然後有個我覺得最關鍵的點：你夢寐以求的那些客戶，其實根本不是等你跟一大堆人去比價搶單，他們名單通常就只會有兩三個人，說穿了他們要找的是懂門道、能把寫作當投資來看的那種人（不是路邊攤買東西）。所以報價高沒怎樣啊，你就自然而然比較聚焦，好好挑幾個對盤的人慢慢深耕，把每個案子做踏實，多出來的力氣還可以拿去精進自己，比起一直滿街亂搶機會，有品質多了。

再提一次，那種寫稿子的心境會完全換掉，不是整天怕沒工作那種低空飛過，而是腦子裡有定見、有方向感的做事法。我以前就是一直卡在焦慮模式，但試過以「我是提供價值」去出發，每天寫稿子的時候腦袋狀態完全不一樣 - 認真說，就是會覺得自己真的越做越專業，不再只是拼工換錢而已。

對了，如果剛好你看完這段內心冒出「幹嘛這麼計較」或者現在還習慣用工時、字數算稿費哦… 是該換腦袋啦！拜託，以後別再拿服務時數去報價，把自己當專家試看看，好嗎？

嗯，老實說，很多人覺得寫文章就是把字拼一拼，但其實沒有那麼簡單。你如果是要做點成績的話，信任這件事…真的蠻現實的啦。因為最後還是跟錢有關嘛，你懂我意思吧。

SEO那種東西，其實不是只放一堆關鍵字這麼膚淺啦，那只是皮毛。我後來才慢慢搞懂，要寫的是有「價值感」的內容，不然很快就被刷掉了。而且你的內容到底有沒有效、能不能變成成績，其實都超直接被看到 - 好像在比誰跑比較快，這感覺。

突然想到，如果你也想知道怎麼讓自己的東西更有用、更厲害，順便也能真的拉到成果的話，可以去Medium找我那篇舊文。我就在裡面拆了一個只有七個字的小標題，很神奇耶，那一則竟然弄出來賣了一百萬美金。沒有唬爛，數字擺明明的。有時候就是差在這些小細節，直接翻轉業績結果。